Em qualquer negociação, é importante identificar o perfil socioeconômico do cliente, pois ao conhecer a capacidade de pagamento, a venda ou cobrança será feita de forma mais assertiva, personalizada, aumentando as chances de sucesso.
No momento inicial da venda, quando o negociador entende as necessidades e qual é o perfil socioeconômico do cliente, ele identifica qual é a forma de abordagem e oferecimento do produto, qual a melhor forma de entrar em contato com o prospect apresentando o produto de forma que demonstre que este realmente seja interessante e brilhe aos olhos do comprador, acarretando o sucesso da negociação.
Por outro lado, ao falarmos de cobrança, não é segredo para nenhum cobrador, que o inadimplente utiliza de mecanismos a fim de se esquivar da cobrança e de negativações ou prejuízos e por isso, é tão importante identificar o perfil socioeconômico do cliente não somente no momento da venda, mas também na cobrança.
No momento da cobrança, pode ser ainda mais importante tomar cuidado em mapear o perfil socioeconômico do cliente do que na compra, pois caso a inadimplência se torne recorrente entre os demais compradores, a empresa terá sérios prejuízos financeiros.
Como o ICP pode te ajudar a identificar o perfil do cliente?
Antes de tudo, ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, uma estratégia utilizada para entender o perfil do cliente ideal. Quando usada, auxilia que a empresa identifique a melhor forma de abordagem através, como por exemplo a análise do perfil socioeconômico do cliente.
Estratégias de vendas que são direcionadas corretamente, acarretam o aumento de fechamento de contratos e o mais importante, quando o perfil socioeconômico do cliente se encaixa com o perfil da empresa, dificilmente esse negócio tende a dar prejuízos.
A melhor forma de identificar o Ideal Customer Profile, é utilizar de soluções que através de consultas em base de dados, facilitem uma análise mais criteriosa de cada lead, mapeando o perfil socioeconômico do cliente e fazendo com que a campanhas de marketing atinjam o contato com a pessoa certa e no momento certo.
Como a análise do perfil socioeconômico do cliente pode auxiliar na cobrança?!
Não é somente no momento da venda que a empresa precisa analisar o perfil socioeconômico do cliente e sim a todo o momento, para aumentar ao máximo as chances de uma melhor negociação com a consecutiva quitação dos débitos.
Por isso, quando o credor entende o perfil socioeconômico do cliente, ele toma a frente na negociação das dívidas e consequentemente diminui os altos índices de inadimplência, que de acordo com o Banco Central do Brasil continua crescendo e batendo recordes. Além disso, existe previsão de que neste ano a inadimplência continue aumentando, assim como a concessão de crédito, que tende a subir de forma mais tranquila tendo em vista a diminuição da capacidade esperada para o consumo.
Ao utilizar soluções que visam mapear o perfil socioeconômico,e que se pode, por exemplo, mostrar se o devedor é beneficiário do bolsa família, se irá receber a restituição do imposto de renda ou se encontra empregado, aumentam as taxas de sucesso nas negociações e consequente diminuição inadimplentes em carteira.
Formas de identificar o perfil socioeconômico do cliente antes da venda:
Nesse ponto todos nós sabemos o quanto é importante identificar o perfil socioeconômico do cliente para entender a melhor forma de identificar o cliente ideal para as vendas. Agora o que falta é explicar como entender quem é o cliente e qual é o melhor perfil para a empresa.
A Think Data, bureau de informações e referência no mercado, oferece diversos mecanismos que possibilitam entender o perfil socioeconômico do cliente. Como por exemplo, a pesquisa online que é feita diretamente no Ministério do Trabalho e que possibilita o credor verificar se ao fornecer seus serviços e/ou produtos, o cliente possui vínculo empregatício formal, por exemplo. Além disso, é possível identificar também se o cliente possui vínculo como sócio e/ou administradores de empresa, possibilitando uma análise ainda mais clara do perfil.
E não só isso, é possível também, verificar renda familiar per capita ou a renda resumida, como forma de entender melhor em qual faixa de capacidade de pagamento o perfil socioeconômico se enquadra, para assim oferecer aquilo que está de acordo com a necessidade do cliente e a possibilidade do fornecedor.
Na Think Data, é possível realizar diversos cruzamentos de informações a fim de identificar o perfil socioeconômico do cliente que vão desde a faixa etária, região de domicílio até a identificação de profissão e escolaridade, ou até mesmo a capacidade de pagamento através de consultas Serasa Experian.
Perfil socioeconômico do devedor: as soluções da Serasa Experian podem auxiliar na segurança das operações
Além disso, para completar a análise do perfil socioeconômico, é possível que o credor realize uma pesquisa básica nas Soluções Serasa Experian, oferecidas para pessoas jurídicas de todos os portes pela Think Data, possibilitando a verificação de pendências, restrições financeiras, ocorrência de protesto em âmbito estadual, dívidas vencidas, cheques devolvidos e sem fundos, o que aumentam a segurança do credor para o recebimento dos serviços prestados.
Outra forma de se resguardar quanto a fornecimento de serviços, seja ela empréstimos bancários, consignados ou vendas etc. Ou seja, é a segurança que se o cliente não efetuar o pagamento do serviço contratado, a negativação (assim como a desnegativação), pode ser feita de forma ágil e sem burocracias.
Ao entender o perfil socioeconômico do cliente, o credor se assegura antes e depois do negócio ter sido efetivado.
Perfil Socioeconômico do Cliente: medidas que auxiliam a propositura de ação judicial
Com as soluções disponibilizadas pela Think Data, torna-se possível mapear o perfil socioeconômico do cliente, facilitando a tentativa de contato com o cliente para que haja uma negociação extrajudicial, no entanto, quando não é possível obter sucesso e o credor não se vê em outra saída a não ser inicial um processo, ele pode usar os dados anteriormente identificados para iniciar uma ação de cobrança.
E nessa etapa, é importante que o credor seja assertivo nos dados informados ao poder judiciário, tendo em vista que todo o trâmite de iniciar uma ação, além de caro, costuma ser muito demorado, o que não será um problema se este realizou ou possui meios de identificar dados atualizados e apresentar o perfil socioeconômico do cliente.
Tendo em vista que, quando o credor inicia uma ação com os melhores dados, a probabilidade de sucesso aumenta significantemente. Isso ocorre porque ao ingressar com o processo, ele já indicou os melhores meios de localização do devedor, como e-mail, telefone, endereço, resultados das pesquisas realizadas para identificar o perfil socioeconômico, que auxiliam posteriormente em sua cobrança.
Fonte: Tink Data
